トップ営業の秘密〜
営業力と言われて皆さんは何を想像しますか？
自社サービスの良いところ？
他者差別化？
違います！
結論は
ヒアリング力、聞く力です
本来、営業というと製品知識などを説明し、売り込むためのトーク力に
比重を置きがちになります。
しかしお客様側からしてみると
自分たちのニーズを理解してくれていないのに
商品の説明をいくらされても聞く耳になれませんよね。
例えばホットペッパーの営業など
公告上位プランの勧誘など強く売り込まれた事はありませんか？
なんとなく身構えませんか？
営業感の強い人からは買いたくないし、契約したくないですよね。
今回は、売り込む営業ではなく
ヒアリング力を高めるテクニック
SPIN話法について説明します
SPIN話法とは
顧客の潜在ニーズを引き出す
ヒアリングのフレームワークです。
相手に様々な質問を投げかけながら、丁寧にニーズを掘り下げていくことが
基本的なプロセスです。
- situation＝状況質問
- problem＝問題質問
- lmplication＝示唆質問
- Need payoff＝解決質問
こんな営業はNG
保険営業によくあるのは
だらだら話すだけで、時間を浪費してしまうこと。
アポイントの場で目的は明確なので、
SPIN話方を意識して、簡潔に商談を推進する
営業がトップを取ることができます。
まとめ
トップ営業は準備、下調べその場の振る舞いなど
お客様視点で行動することができます。
忙しいお客様の時間を頂き提案しています。
時間を意識しながらお客様の現状、ニーズ、問題定義、提案を
SPIN話法を用いて実践してみましょう。
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